Ценообразование для фрилансеров: почасовая оплата против проектной, структура ставок и ценность ценообразования

Цены на фриланс — это то, где большинство индивидуальных бизнесов теряет больше всего денег, и виновником обычно является время. Почасовая оплата наказывает вас за то, что вы работаете быстрее, ограничивает ваш доход часами, которые вы можете выставить, и превращает каждый разговор о объеме работы в переговоры о времени. Проектное ценообразование — основанное на ценности — решает все три проблемы. Но вам нужны правильные цифры под этим.

Начните с расчета ставки

Прежде чем вы озвучите цену проекта, знайте, сколько должен зарабатывать ваш час. Расчет ставки преобразует целевую зарплату в почасовую ставку, которая покрывает налоги, простои и неоплаченные части ведения бизнеса. Большинство фрилансеров пропускают этот шаг и занижают цену на треть с самого начала.

Целевая чистая зарплата = $70,000
Добавьте резерв на налог на самозанятость = 15.3% от чистого дохода
Добавьте медицинскую страховку, инструменты, программное обеспечение = $6,000 в год
Добавьте 20% за оплачиваемое время, праздники, больничные дни
Скорректируйте с учетом использования времени: только 60% часов подлежат оплате
Необходимый доход = около $105,000 в год
Почасовка = 1,500 часов в год
Целевая почасовая ставка = 105,000 / 1,500 = $70 в час
Проектное ценообразование начинается с этой базы, никогда ниже

Почасовая оплата против проектной

Почасовые ставки — это база и костыль; проектное ценообразование — это путь вверх. Когда вы озвучиваете фиксированную цену за определенный результат, клиент покупает результат, а не процесс, и вы сохраняете выгоду от своей эффективности. Дисциплина, которую это требует, заключается в том, чтобы четко обозначить, что включено, а что нет.

Ценообразование на основе ценности

Когда ваша работа изменяет доход клиента, оценивайте это, а не свои часы. Если проект экономит клиенту $30,000 в год, плата в $6,000 составляет 20 процентов от ценности, которую клиент иначе не получил бы — и это кажется выгодным по сравнению с почасовой ставкой в $1,600 за ту же работу.

• Спросите, сколько стоит результат, прежде чем озвучивать цену: 'Что вы сэкономите или заработаете, исправив это?' — затем оцените долю от этого.
• Подтвердите диапазон бюджета заранее: 'Проекты подобного рода обычно стоят от $4,000 до $7,000', чтобы не зажимать себя в угол с ценой.
• Соберите предложение в одном документе: результаты, сроки, раунды правок и что не входит в объем.
• Озвучьте фиксированную цену с поэтапными платежами, а не общую сумму в первый день: 50 процентов для начала, остаток при доставке.

Повышение ставок

Ставки — это цена на список; почти никто не платит первую цифру, как только вы перестаете за нее извиняться. Повышайте ставки на 10-15 процентов для каждого нового клиента и для существующих клиентов по расписанию: объявляйте новую ставку за 90 дней, и никогда не повышайте ставку лояльному клиенту молча. Клиенты, которые остаются после повышения, — это ваша настоящая соответствие продукту и рынку.

Ожидайте потерять чувствительные к цене 10-20 процентов, когда вы повышаете ставки, и закладывайте это в бюджет. Дыра в доходах быстро закрывается, потому что клиенты, которые уходят, — это те, кто стоит дороже всего в обслуживании относительно того, что они платят.

Привычка пересматривать цены

Раз в квартал задавайте три вопроса: покрывает ли моя базовая ставка реальные затраты моего времени, платит ли мой лучший клиент за ценность или часы, и какого клиента я бы предпочел уволить, чем пересматривать цену? Фриланс-бизнесы, которые выживают более трех лет, — это те, которые рассматривают ценообразование как живое решение.