Analisi del Punto di Pareggio per Startup: Quanto Devi Vendere?

L'analisi del punto di pareggio risponde alla domanda che ogni fondatore di startup si pone prima del lancio: quante unità devo vendere per smettere di perdere denaro? La risposta è raramente così grande come temi o così piccola come speri, e conoscerla prima di spendere per l'inventario cambia i rischi che prendi. Il punto di pareggio non è una previsione di vendita — è un limite. Sotto di esso perdi denaro ogni mese; sopra di esso inizi a finanziare il futuro.

Costi fissi vs costi variabili

La matematica del punto di pareggio funziona solo se puoi suddividere i tuoi costi onestamente in due categorie, e la suddivisione è più difficile di quanto sembri. Metti un costo nella categoria sbagliata e il tuo numero di pareggio sarà una finzione.

• I costi fissi rimangono gli stessi indipendentemente da quante unità vendi: affitto, abbonamenti software, assicurazione, stipendi base e attrezzature.
• I costi variabili aumentano con ogni unità: materiali, imballaggio, spedizione, elaborazione dei pagamenti e lavoro per unità.
• I costi semi-variabili — un furgone per le consegne che viene utilizzato di più man mano che le vendite crescono — dovrebbero essere suddivisi nelle parti fisse e variabili.

Margine di contribuzione

Il numero centrale è il margine di contribuzione per unità: prezzo meno costo variabile. Questo è quanto ogni vendita contribuisce a coprire i tuoi costi fissi. Le unità di pareggio sono uguali ai costi fissi divisi per il margine di contribuzione per unità, e il fatturato di pareggio è quel numero di unità moltiplicato per il prezzo.

Prezzo per scatola = $45, costo variabile per scatola = $17
Margine di contribuzione = 45 - 17 = $28 per scatola
Costi fissi al mese = $8,400
Unità di pareggio = 8,400 / 28 = 300 scatole al mese
Fatturato di pareggio = 300 x 45 = $13,500 al mese
Con 250 scatole perdi 50 x 28 = $1,400 ogni mese

La matematica del lancio

Per una startup, il punto di pareggio ha due fasi. Il pareggio operativo copre i costi fissi mensili — cioè le 300 scatole sopra. L'immagine completa aggiunge i costi di lancio una tantum: attrezzature, il primo lotto di inventario, lavoro per il logo e il sito, e depositi. Ammortizza questi costi nel primo anno per trovare il vero obiettivo mensile.

Se i costi di lancio sono $36,000, ciò equivale a $3,000 al mese per dodici mesi. Aggiungilo ai costi fissi e il tuo onesto punto di pareggio per il primo anno è (8,400 + 3,000) / 28, ovvero circa 407 scatole al mese. Questo è il numero su cui pianificare — quello che paga per la stampante e il logo così come l'affitto.

Perché il numero cambia

Il punto di pareggio non è statico. Ogni cambiamento di prezzo, rinegoziazione con i fornitori o aumento dell'affitto lo modifica, quindi ripeti i calcoli ogni volta che un costo cambia di più di qualche percento. Tre leve sono le più importanti:

• Aumenta il prezzo: ogni $5 in più sulla scatola aumenta il margine di contribuzione a $33 e riduce il punto di pareggio da 300 unità a circa 255.
• Riduci il costo variabile: un imballaggio che fa risparmiare $2 per unità aumenta il margine di contribuzione a $30 e riduce il punto di pareggio di circa il 7 percento.
• Mantieni i costi fissi stabili: la parte più economica della crescita è rifiutare un nuovo abbonamento fino a quando il fatturato non lo copre già.

Mantieni la previsione onesta

Un numero di pareggio è utile solo se le tue stime dei costi sono reali. Cita i costi variabili dai prezzi effettivi dei fornitori, non dalle speranze, e aggiungi un margine di sicurezza del 10-15 percento sui costi fissi nel tuo primo anno. I fondatori che sottovalutano i costi di solito scoprono l'errore intorno al quarto mese, quando il saldo bancario comunica il messaggio.