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Business & Tax
Domina la economía unitaria de startups: costo de adquisición de clientes, valor de vida útil y período de recuperación.
Por FreeCalculators Editorial · Publicado 2026-09-01 · Actualizado 2026-09-04 · 5 min de lectura · 1,085 palabras
La economía unitaria es la ganancia y pérdida de un solo cliente: lo que cuesta adquirir uno (CAC), cuánto beneficio bruto produce ese cliente a lo largo de la relación (LTV) y cuántos meses pasan antes de que se recupere el costo de adquisición (payback). Un negocio con una relación LTV a CAC superior a tres y un payback inferior a doce meses puede financiar su propio crecimiento. Uno con una relación fuerte y un payback de treinta meses puede ser rentable en papel y aún así quedarse sin efectivo.
Calcula los tres sobre el beneficio bruto, nunca sobre los ingresos. El LTV basado en ingresos exagera el valor de un cliente por lo que sea tu costo de entrega, que para un negocio de productos suele ser la mayor parte del número.
| Métrica | Saludable | Vigilar | Roto |
|---|---|---|---|
| Relación LTV a CAC | Superior a 3.0 | 1.5 a 3.0 | Inferior a 1.0 |
| Período de recuperación de CAC | Menos de 12 meses | 12 a 24 meses | Más de 24 meses |
| Tasa de cancelación mensual, suscripción | Menos del 2% | 2 a 5% | Más del 5% |
| Margen bruto, software | Superior al 70% | 50 a 70% | Inferior al 50% |
| Margen bruto, producto físico | Superior al 40% | 25 a 40% | Inferior al 25% |
La relación te dice si un cliente vale la pena adquirir. El período de recuperación te dice si puedes permitirte adquirir muchos. Si el payback es de dieciocho meses, cada cliente que agregas consume efectivo durante un año y medio, por lo que el crecimiento aumenta el déficit de efectivo a pesar de que cada cliente sea rentable. La Encuesta de Crédito a Pequeñas Empresas de la Reserva Federal ha encontrado consistentemente que las pequeñas empresas se financian principalmente con ganancias retenidas y fondos personales, lo que significa que un payback largo tiene que ser financiado del bolsillo del propietario o no en absoluto.
Misma relación, dos negocios muy diferentes (2026)
Negocio A: plan de software anual Precio anual ....................... $ 1,200 Margen bruto ....................... 80% Beneficio bruto anual .............. $ 960 CAC ................................ $ 900 Retención .......................... 3.5 años LTV = $960 x 3.5 ................... $ 3,360 LTV/CAC ............................ 3.7x Payback: pagado anualmente por adelantado .... 0.9 años Negocio B: suscripción mensual Precio mensual ...................... $ 100 Margen bruto ....................... 80% Beneficio bruto mensual ............. $ 80 CAC ................................ $ 1,400 Tasa de cancelación 2% -> vida 50 meses LTV = $80 x 50 ..................... $ 4,000 LTV/CAC ............................ 2.9x Payback = $1,400 / $80 ............. 17.5 meses Ambos parecen viables; solo A puede autofinanciar el crecimiento.
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